BLOG
Největší zlo jsou obchodníci
„Dobrý den, rád Vás slyším, chtěl bych s Vámi probrat možnosti spolupráce v oblasti v oblasti optimalizace pro vyhledávače …“ cvak … ozvalo se klapnutí položeného sluchátka. Že to znáte? Není divu, obchodníků s deštěm, kteří denně obtěžují svými nabídkami své okolí, je asi nekonečné množství.
Také vám často volají z různých firem, agentur a „designových“ studií, že by se s Vámi chtěli sejít a nabídnout Vám skvělou spolupráci? Že Vám zajistí přední pozice ve vyhledávačích, protože kdo není vidět, neprodává…? Nebo že Vám zajistí tisíce nových návštěvníků? Nebo že Vám snesou modré z nebe či zlaté hov*o? No a jak to řešíte? Reagujete na tyto nabídky? Nebo je úspěšně ignorujete? A pokud jste z takovéto nabídky uzavřeli obchod, dopadlo to dobře?
Proč o tom píšu?
Zajímá mne, jakou zkušenost máte s prodejci služeb v oblasti online marketingu. Sám za sebe mám zkušenost spíše špatnou. Dá se říci i osobní – můj tchán podniká a občas bývá kontaktován různými taky-SEO agenturami, které mu chtějí „pomoct“. Jelikož jsem zvědavý, chodím na tyhle schůzky s ním. Naštěstí pro něj se ještě s nikým z nich nedohodl.
No a proč jsou obchodníci zlo?
Obchodník není konzultant či specialista. Pakliže se bavíme o SEO, nemá zpravidla obchodník žádné hlubší znalosti a zkušenosti, než průměrný student druhého ročníku obchodní akademie. Proto Vám, jakožto klientovi, patrně nikdy nenavrhne řešení, které by Vám opravdu mohlo pomoct.
Dalším „zlem“ je fakt, že obchodník, hnán snahou prodat a shrábnout provizi, Vám prodá prakticky cokoli, co bude rychle hotové a drahé. Většinou však bez ohledu na přínos služby. Na jednu stranu se tomu nevidím, ale na tu druhou, je to minimálně krajně neetické.
Ale zkusme to pozitivně
Určitě se tak nechovají všichni. Osobně i já znám jednoho obchodníka, který se snaží svým klientům pomoci a navrhovaná řešení konzultuje s poměrně schopnými lidmi. Patrně je ale jedním z mála.
Má to řešení?
Ano – spolupracujte s někým, kdo svému oboru rozumí.
S někým, kdo Vám nebude slibovat nereálné věci. S někým, kdo se neschovává za zvučná jména agentur.
Mohlo by se zdát, že se snažím brojit proti agenturám, ale není tomu tak. Znám lidi z mnoha agentur a jsou tam i velmi schopní lidé. Jsem jen proti jednotlivcům, kteří právě pro tyto agentury pracují (a tím jim kazí jméno). Proti lidem, hnaným vidinou rychlého výdělku na účet někoho dalšího. Proti těm, kteří vidí jen vyfakturované částky, ale samotná realizace služby nebo její efekt pro klienta, je až tak moc nezajímá.
A co vy, už jste se už nechali napálit obchodním zástupcem?
Další čtení
- Je teda lepší agentura, nebo freelancer?
- Jak poptávat SEO služby, a jak to určitě nedělat!
- Jak vypadá důvěryhodný eshop?
Naprostý základ pro každého obchodníka, než kontaktuje potenciální firmu, je:
1) zjisti, jestli mají problém, který umíme vyřešit
2) zjisti, jestli my jsme ti praví, kdo přinesou větší hodnotu než výdaje
3) teprv tehdy kontaktuj zákazníka (třeba právě pomocí cold-callu)
Správný obchodník je etický, nabízí jen to, co je pro potenciálního zákazníka racionální koupit. Pracuje cíleně, jak naváděná střela.
To hromadné obvolávání, to není sales, ale telemarketing. Kobercové bombardování. Telemarketing dělají lidé, kteří si shodou náhod taky říkají obchodníci, ale obchodníci nejsou.
Obvolají denně 150 čísel. Obchodníkovi výběr vhodného zákazníka trvá déle, ale sází na vyšší pravděpodobnost, takže ten třeba osloví jen 10 firem denně (někdy ještě méně, znám firmu, kde obchodníci dělají 1 zakázku ročně - ale je to mrda za desítky milionů).
Narovinu, když budete chtít vyrůst a nebudete chtít být jen na volné noze, budete muset začít nějak dělat akvizici zákazníků. Můžete dělat marketing, můžete dělat sales (nebo ještě lépe obojí), ale už nebudete moci posílat všude jen ty, kdo té práci rozumí. Místo toho budete muset své obchodníky a markeťáky naučit o produktu co nejvíc, ale nemůžete čekat, že je naučíte všechno - jejich odbornost je někde jinde, v pochopení potřeb zákazníků a hledání cesty, jak jim tu hodnotu dodat.
Problém je, že to jak to popisujete, se to u nás neděje. Alespoň jsem se s tím v oboru SEO / SEM nesetkal, že by si obchodník něco ověřovat než bude někam volat...
Já právě chtěl růst a proto jsem šel na volnou nohu :) všude, kde jsem v minulosti pracoval, mě brzdili právě obchodníci. Ideální stav je podle mne dostat se do bodu (a držet se tam), kdy není žádný obchod potřeba, a ten nutný (třídění poptávek) se zvládnete udělat sám, nebo v malém počtu odborníků :)
Problém je v základních hodnotách obchodníků - jejich odměna, uznání v kolektivu a setrvání ve firmě se odvíjí od plnění plánů - čísel potřebných k zaplacení jich samotných, majitelů a pak "těch ostatních, co nedělaj pravej byznys" (konzultantů, sekretářek, manažerů, manažerů manažerů, kanceláří).
Zákazník je pro ně malé vystrašené prasátko ztracené v lese, které je potřeba ulovit, vysát, zahodit. Spokojenost zákazníka je proměnná, se kterou většina obchodníků nehraje - protože se obvykle vylučuje s měsíčním plánem.
Pakliže mám dobrou značku, silné jméno a stojí za mnou kvalitní práce, nepotřebuju žádné obchodní týmy, sales managery a tak podobně.
Pakliže obchodní tým mám, riskuji to, že někteří nevycválaní snaživci budou mé jméno akorát ničit.
Vidím to na příkladu větší firmy, kde zrovna končím, tam marketing jednoduše a snadno podléhá tlakům obchodníků s online produkty, protože tomu nerozumějí a je možné je zlomit.
Hranice mezi etikou obchodníka a obchodními cíli určenými zhora se asi hledá špatně, napadá mě ale jedna snadná - dobré jméno, to máme všichni jen jednou.
V prvním případě se jednalo o klasické "oblbování" klienta návštěvností a počtem zobrazení reklamy. Dotyčná agentura nabízela pouze AdWords a firemní profil v katalogu Najisto.cz.
Ve druhém případě se jednalo o poměrně známou SEO agenturu. Klientovi nabízeli SEO na 2 - 3 klíčová slova (žádná zmínka o longtail, žádná analýza většího počtu příbuzných slov a překlepů). Dále chtěli zaplatit za napsání jednoho PR článku, který se zveřejní na více místech (co duplicity?).
Bohužel ani jeden případ nebyl zaměřený na klienta s tím, že by mu mohl nějak pomoci. Jednalo se o krátkodobou snahu ze zákazníka vytáhnout peníze.
Ale ne! Obchodničina je skutečné řemeslo a ne pokaždé musí zbytostňovat šlendriány a prodavače růžového větru. Například některé příběhy z knihy "Life's a pitch" od Philipa Delves Broughtona byly pro mě regulérně inspirujícími příběhy o životní filosofii a cestě, která prostřednictvím prodeje lidem pomáhá nalézat skutečná řešení jejich problémů. Tedy je prodej sám o sobě špatným?
Ostatně byl to i Marek Prokop, který v rozhovoru na Živě.cz připustil, že "Dobrý copywriting jsou emoce konstruované analytickými postupy" (Více na: http://www.zive.cz/clanky/marek-prokop-pionyr-ceskeho-internetu/sc-3-a-166527/default.aspx#utm_medium=selfpromo&utm_source=zive&utm_campaign=copylink) proto, aby jen o řádku níže přiznal, že "Taky by se dalo říct, že copywriting je sviňárna, protože manipuluje s lidmi." Tedy, kde je pravda?
Je někde u uprostřed. Prodej je "dobrý" ("greed is good"), diskutabilní je ale jeho forma. Tak jako všechno ostatní(dokonce i prostituce) se jako řemeslo vyvíjí a v jeho staré podobě z 20. století - zde souhlasím s autorem - je pro něj čím dál méně prostoru i času. Je to jednoduché: "People love to buy, but they hate to be sold" a "Marketing is everything I do so that I don't have to tell you that I am selling to you"
Nevím, v jaké firmě jste pracoval, kde procházeli obchodníci školením. Vím o několika agenturách či firmách, kde se to tak děje, ale rozhodně to není pravidlem.
Obchodní praxe zaměřená na to "urvat z klienta co se dá" je bohužel velmi rozšířená, vím to, pohybuji se v oboru dlouho a znám řadu "obchodníků", kteří to mají "takhle hozené".
Ono to totiž souvisí s tím, že tu ani moc těch seriózních firem, o kterých píšete, není.
jste znám, jste odborník. Máte málo zakázek nyní, že tento článek nebo máte tolik času? Samo téma článku je jaksi mimo mísu v tom, že téma je známé, reálné, dokola opakující se - a proč znovu a znovu ho objevovat? Za druhé aspoň z praxe bych řekl, že pouze obchodník skoro žádného klienta nechytí, jsou to jen paběrky. Má zkušenost je, že i malinké firmičky vědí trochu o co jde a nesedají na lep "pr farmám, linkbuilding farmám, seoGurům, a "seo balíčkům". Řekněte mi o konkrétnímobchodníkovi, který prodává out of online pages SEO služby v terénu po telefonu? Snad možná jen v Praze...
Má zkušenost je jiná. naší specializací je PC, v tom jsme dobří, ale trh je jiný a nutí PPC kloubit víc a víc se SEO, se stavbou či opravou webů, atd. Samotné SEO a jeho obchodníci o kterých píšete - je téma, snad jen tohoto článku.
Ať se daří, Jan Xaver B.
Nicméně, článek měl v první řadě upozornit na to, že u nás (a asi nejen u nás) existují různé firmy, jejichž obchodní praktiky jsou přinejmenším neetické, ne-li někdy i nezákonné (nejsem právním, neumím posoudit). Ať už poslední nedávná kauza se SEO expertem (www.fandor.cz/seo-expert-zkusenosti/), nebo mnou zmiňované schůzky na téma SEO u mého tchána. To je jedna věc, na kterou měl článek upozornit.
Tím druhým pohledem je fakt, že většina menších konzultačních firem (asi v jakémkoli oboru, ale zůstaňme u SEO), které jsou složeny z konzultantů, odborníků a specialistů funguje poměrně dobře. Ale většinou až do chvíle, než začne firma růst a najímat obchodníky. Je to podle mého právě proto, že většina (ne asi všichni) obchodníci nejsou v oboru příliš vzdělaní či poučení a často se setkávám s tím, že tihle lidé pak kazí jméno celému oboru jen díky své nevědomosti (a někdy i záměrně při snaze PRODAT).
Jde právě o to, že motivační složky ve mzdách obchodníků jsou natolik obrovské, že ti lidé jsou vlastně nuceni prodat cokoli.
No tolik můj názor k obchodníkům :). Neříkám, že toto dělají všichni, ale bohužel jsem na moc těch slušných nenarazil.