BLOG
Konzultant musí věřit. V sebe sama.
Co patří mezi nejdůležitější vlastnosti a schopnosti úspěšného freelacera či podnikatele? Přemýšleli jste o tom někdy? Jsou to hluboké znalosti v oboru, kde podnikáte? Je to schopnost dotahovat věci do konce? Je to schopnost dobře komunikovat? Nebo skvělé prodejní schopnosti? Nebo průnik všech zmíněných? Zkusme se zamyslet nad tím, co všechny tyto vlastnosti a schopnosti zaštiťuje.
K napsání tohoto příspěvku mne inspiroval komentář Pavla Čecha na blogu kamaráda a kolegy z oboru Lukáše Pítry.
"...Ahoj, možná se na věc dívám moc „obchodníma“ očima… ale pokud bych měl splnit všechny požadavky, které píšeš, zejména osobní kontakt, publikační činnost, přednášky…. kdy bych pracoval pro zákazníka? Dělám SEO (pokud se to tak dá říct) už od roku 1997 a nevděčnější obor snad neexistuje. Řekněme, že projdu sítem „profesionálů“ podle článku a přijde na řadu cena. Zákazník řekne: super, beru vás…. dám 10.000, chci vše perfektní, denně konzultace, případně přijeďte (na své náklady) a vše mi vysvětlete. Hele, takhle já byznys dělat nechci. :) Ale jak z toho ven? Jeden projekt na měsíc za 40.000 a v mezičase otročit na webařině? Ocenil bych článek, který trochu zmiňuje také ekonomickou stránku oborou SEO jako takového. Díky, Pavel..."
V komentáři Pavel naráží na to, že být skutečným profesionálem (tedy publikovat, účastnit se konferencí, aktivně přednášet a přitom zvládat svědomitou práci pro klienty) je obtížné. Ano, na tom se asi shodneme. Jak tedy ale docílit toho, abych pracoval na zakázkách, které jsou dobře zaplaceny, a klient cenu nerozporuje?
Důvěra sama v sebe a ve své schopnosti!
Ano, takhle jednoduché to je. Podle mého názoru je základní stavební kámen pro úspěch sebedůvěra. Pakliže nejsme schopni věřit sami sobě, jak nám mohou klienti uvěřit, že investují své peníze a čas do toho správného člověka.
Klient velmi rychle vycítí, s kým sedí u stolu a jak moc konzultant věří sám v sebe. Je to o způsobu vyjadřování, o neverbální komunikaci, o jakémsi „vnitřním klidu“. Cesta k tomu, stát se sebevědomým profesionálem, je dlouhá, trnitá a lemovaná náhrobky padlých. Nicméně ti, kteří vydrží a nezastaví se na místě, se to dřív nebo později podvede.
Pro zajímavost, podívejte se na webové prezentace dvou podle mého sebevědomých profesionálů - web Honzy Řezáče a Martina Malého.
Než to ale přijde…
… je potřeba projít dlouhým kolečkem. A právě fakt, že se to nepovede všem, je náznak, že to není úplně snadné.
- Musíte být ve svém oboru fakt dobří
- Musíte to o sobě dát vědět ostatním, ať už odborné veřejnosti, nebo potenciálním klientům
- Měli byste si za svými názory stát a umět je obhájit
Musíte pracovat na své vlastní značce, na svém brandu, být vidět, být slyšet a o vaší práci se musí mluvit. Trvá to ale dlouho. Kamarád a podnikatelský poradce Robert Vlach tvrdí, že až roky.
Sebedůvěra není namyšlenost
Je však potřeba dbát na to, aby vás vaše okolí nezačalo vnímat jako namyšleného blbečka. Jako toho egouška, který je nejlepší ve všem co dělá. Musíte umět uznat chybu nebo pravdu někoho jiného. Musíte na sobě neustále pracovat a chtít se učit nové věci. Neměli byste s ostatními mluvit jako s voly. A hlavně, pořád a za každé situace byste si měli zachovávat určitou míru pokory.
Jak to souvisí s financemi
A ještě dovětek pro Pavla, protože se na to v komentáři ptal – pakliže se z vás skutečně stane profesionál a odborník, nebudete muset tyhle problémy vůbec řešit. Ve chvíli, kdy vaše jméno (brand, značka) naroste do určité velikosti, klienti za vámi budou chodit sami a budou u vás peníze utrácet rádi – je ale potřeba znát svou cenu a věřit si v tom si ji obhájit.
Ovšem i toto má druhou stranu mince – musíte neustále dbát na to, aby se vaše konzultace klientům vyplácely. Pakliže do vás klient investuje 200 tisíc a vy mu svou, ač precizní prací, přinesete 30, patrně už u vás nic neobjedná a navíc vás pomluví. Když nejste schopen dostat se na adekvátní částku, je lepší klienta odmítnout. Bude si toho více vážit.
Budu rád, když se o názor podělíte v komentářích.
dovolím si mírně nesouhlasit. Sebedůvěra ve vlastní schopnosti je rozhodně důležitou nikoliv však nejdůležitější vlastností.
Sám to zmiňuješ v odstavci "pakliže se z vás skutečně stane profesionál a odborník, nebudete muset tyhle problémy vůbec řešit. Ve chvíli, kdy vaše jméno (brand, značka) naroste do určité velikosti, klienti za vámi budou chodit sami a budou u vás peníze utrácet rádi..."
Sebelepší odborník s neochvějným sebevědomím bez jakéhokoliv osobního PR a alespoň základního obchodního umu si svou cenu nikdy nebude schopen nastavit. Znám spoustu schopných odborníků, kteří o svých schopnostech ani za mák nepochybují a jsou ve svém oboru známí. Mají ale příliš "měkké srdce" a obchodní záležitosti nechtějí řešit. Jejich klienti a potažmo i nadřízení jsou z této kombinace velmi šťastní :)
Jardo, těžko říct. Článek byl původně myšlen spíše pro freelancery / podnikatele. V komentáři zmiňuješ, že jde zpravidla o zaměstnané lidi (mají nějaké nadřízené) - tam to určitě funguje maličko jinak. Těm lidem chybí něco, bez čeho by podnikat nemohli.
Neumím říct, jestli je to dobře nebo špatně, je to prostě tak :-)
Nebo jinak - co ty považuješ za nejdůležitější u odborníka / profesionála?
* Schopnost vcítit se klienta. Jeho pohledu, businessu, situace, finančních možností, cílů...
* Umění komunikace.
* Spolehlivost.
* Schopnost nadhledu (rozhledu). Zkrátka vidět věci v širších souvislostech.
* Odbornost.
A samozřejmě řada dalších :)
Pokud jde o schopnost sebe-nacenění, určitě musím přidat:
* Zdravé sebevědomí.
* Schopnost pracovat na vlastním PR.
* Umění říkat druhé straně i to, co se jí asi nebude líbit.
* Určitě se také hodí znalost trhu/prostředí (to ale není vlastnost :) )
V neposlední řadě za sebou musí mít člověk prokazatelné výsledky a reference.
Respektive k tomu, že si je člověk vědom svých předností (jako je spolehlivost, pružná komunikace, svědomitost, dobré reference, dobré jméno....). A z toho pak plyna ono (zdravé) sebevědomí, které je ve vztahu k práci a k přístupu k ní klíčové. A vlastně nejen v práci, ale i v osobním životě :)
Odborníci v agenturách žijí v úplně jiném světě - o marketing se stará firma, cenotvorbu řeší firma (úplně jinak, než freelancer, protože krom odborné práce živí velkou porci mrtvé váhy), výsledky prezentuje firma. Těch se dle mého Martinova úvaha vůbec netýká, protože spoustu věci nemusí vůbec řešit a navíc pracují tak nějak defaultně pod cenou.
U člověka, který jde na trh vlastním jménem, navíc hraje prim především reálná kvalita jeho práce spíše než to, jak pěkně o sobě dokáže mluvit. Osobně jsem se v prvním roce na volné noze velmi rychle naučil, že tím nejhodnotnějším je pro mně názor mého okolí - klientů, partnerů, odborné veřejnosti. To je to, na čem stojí moje živobytí. Jen velmi málo mých poptávek se odkazuje na přesvědčivou prezentaci služeb na mém webu, drtivá většina z nich přichází na konkrétní doporučení nebo po prověření si mých referencí.
Těch, kteří neumí nic, ale dokážou se skvěle vnutit je skutečně hodně. Záleží na každém klientovi, jak moc si svých peněz váží a kolik si dá práce s posouzením, jestli ten který konzultant je tak schopný, na kolik si své práce cení, nebo ne. Ostatně o tom je právě můj článek http://www.lukaspitra.cz/jak-vybrat-konzultanta-a-nespalit-se/ .
Nemyslím si ale, že by tihle chvástalové byli skutečným odborníkům konkurencí. Troufám si říct, že klienti jdoucí po kvalitě a referencích a klienti jdoucí po ceně a libivých cancech jsou dvě zásadně odlišné skupiny.
V článku je hodně pravdy. Určitě je to správná cesta. Sám jsem vždy upřednostňoval referenční získávání zákazníků, jednoduše se odkazují jeden na druhého a o zakázky nikdy nebyla nouze.
Můj dotaz možná v podtextu směřoval ještě na další veličinu v práci SEO konzultanta (byť to slovo ze srdce nenávidím), a to "vyrovnanost". Snad by to šlo dosadit do nějaké rovnice. Proměnné jsou N (počet zakázek), PZ (práce na zakázce), SV (sebevzdělávání), PČ (publikační činnost), PŘ (přednášky). N*PZ+SV+PČ+PŘ+volný čas = 24 hodin.
Kolik zakázek a za jakou cenu je možné spravovat zároveň, aby to bylo vyrovnané? Mým největším průšvihem zatím bylo, když jsem dělal 19 SEO zároveň za menší peníz. Nedoporučuji. Na zakázku za 200.000 bych jako freelancer nešel, protože to je trochu jiná liga a postihy mohou být likvidační.
Ještě jednou díky, minimálně mě to inspirovalo k tomu, že začnu psát blog, abych přispěl trochu do mlýnice.
V porovnání soft-skills vs. hard-skills mají z mého pohledu v podnikání na volné noze jednoznačně navrch hard-skills. Výborně tento pohled obhajuje kniha So Good They Can't Ignore You od Cala Newporta:
http://bit.ly/sogut
Na druhou stranu soft-skills, psychologizující přístup, má také svou váhu a význam. Typický zástupce je Covey a jeho 7 návyků skutečně efektivních lidí:
http://bit.ly/7navy
Jinak 100% souhlas, že sebedůvěra je pro konzultanta velmi důležitým předpokladem úspěšnosti. Poradce by nikdy neměl radit klientům v oblasti, ve které není plně kompetentní. Jak řekl Warren Buffet: "Risk comes from not knowing what you're doing." :-D
díky reakce. Myslím, že jsme v zásadě ve shodě.
IMHO je v podstatě jedno, jestli pracuje konzultant jako freelancer nebo ve firmě (agentuře). I tam se totiž musí umět prodat, znát svou cenu a obhájit si ji. Klientem je v tomto případě jeho nadřízený.
Každopádně ještě jednou díky za článek. Myslím, že pomůže mnoha lidem zamyslet se na nad vlastní prací a její cenou.
dobrý výběr knih, musím uznat.
Co se týká budování sebedůvěry v obchodním světě doporučuji knihu The 4-Hour Workweek od Tima Ferrisse.
Pro mnohé možná "sprostý" self-promotér, kde soft-skills vysoce převyšují hard-skills, ale mnoho věcí je tam velice praktických. Navíc kniha je napsána velmi poutavě a audiobook je namluvena velmi motivačně (tedy v angličtině, nevím jak v češtině).
Je to složitý obor, někdo se podívá na tvou stránku a řekne si "Ty kokos, on bere 1500 na hodinu", ale neuvědomuje si, že abys ty peníze mohl žádat, musíš investovat další desítky a stovky hodin a tisíce a desetitisíce do vzdělávání, neustálého. Shodou okolností jsem ji před měsícem koupil knihu o Facebooku vydanou v roce 2011 a už byla stará ...
A jak psal Robert Vlach, že by poradce neměl radit v oblastech, kde není kompetentní - pak bych si dovolil jen takovou poznámku, kterou jsem četl v knize Roberta Kiyosakiho a utkvěla mi v paměti, jako jedna z nejužitečnějších - v tom případě už ale freelancer není poradce, protože poradce je někdo, kdo radí ve věcech, které nikdy osobně nedělal. V takovém případě by měl být člověk instruktor a nedávat rady, nýbrž instrukce. Chyba lidí je, když si místo instruktora najdou poradce. I když to se těm, co hledají podle referencí, zřejmě nestane.
No co jsem napsal, je asi obecně známo, ale nemohl jsem potlačit touhu se k tomuto článku vyjádřit :)
Pokud děláte pro klienty poctivou práci, investujete svůj čas do dalšího vzdělávání a snažíte se, aby vaše práce měla návratnost, tak to prostě člověka mrzí. Vidí totiž, že firmy na trhu často investují do blbostí nemalé částky a platí to bez další přidané hodnoty.
Zrovna předevčírem jsem tuto věc řešil. Jelikož doma neudělám nic a vlastní kancelář nemám, pak mi poskytl otec kancelář v jeho firmě. Je to firma stavební (střechy, okna, fasády), tudíž tyto firmy asi moc internetovou reklamu mít podchycenou nebudou (doba je zlá a je zde už snad jen 5 zaměstnanců). I přes nějaké pokusy, které tu poslední roky byly (když jsem byl na studiích), to bylo opravdu v žalostném stavu - aneb marketing "po staru" - z doby po revoluci. Ale k tomu, co jsi psal, a co mě naprosto dostalo, bylo to, když v úterý přišel do firmy "odborný poradce" Evropské databanky. O edb.cz jsem v životě neslyšel, ovšem dostal jsem do ruky materiál a měl jsem to s ním vyřídit (zrovna po roce skončila smlouva). Když jsem se na to koukal, myslel jsem, že mě trefí. Věděl jsem, co přijde - obchoďák v sáčku nabízející zaměstnanci opravdu bombastické produkty s 50% slevou. Ti o tom samozřejmě nic neví, takže po 15 minutové předváděčce podepisují. Mrkl jsem se na částečné výstupy z GA (vzhledem k nedávné nápravě jsem měl k dispozici asi třetinu dat) a to mě opravdu ohromilo. Pohybovali jsme se na několika set korunách za přivedeného návštěvníka na naše stránky, přičemž tržby z toho byly nulové. Na schůzce jsem si pána vyslechl, jeho 10 minutový monolog ve mně mísil pocity naprostého pobavení a naprostého vzteku, načež jsem mu od plic vysvětlil, co vlastně nabízí za služby (lépe řečeno s*****). Z jeho strany nepřišel ani jeden argument a pakoval se domů.
Co mě na tomto neskutečně vytáčí je, že podobné firmy vydělávají na neznalosti a neinformovanosti, stejně jako při předváděčkách hrnců pro důchodce. Je mi z toho opravdu špatně a byla by potřeba v tomto oboru nějaká osvěta, ale nevím, jak toho dosáhnout. Když potom vidíte, že firma takto vyhodí do vzduchu desetitisíce korun bez jakéhokoliv efektu, ale kvalitnímu freelancerovi se zdráhá zaplatit pár set korun za hodinu, i když prokáže výsledky ...
Přeci jen podnikám dlouho a spálil jsem se už tolikrát, že bych určitě měl co říct :-)
1. Vysvětlit, co přesně za tím stojí (to bych každopádně měl být schopen, někdy stačí objasnit, kolik hodin práce třeba je za typickou analýzou, sestavením strategie atd., co obsahuje)
2. Nevysvětlovat nic a nechat klienty, ať si sami rozhodnou, za kolik tu službu chtějí, resp. jaký druh/třídu konzultanta chtějí.
Podobný problém mají úplně všechny profese postavené na konzultační činnosti, včetně čarodějnic ;)